3 sneaky pārdošanas triki, lai izsargātu, kad jūs pērkat kaut ko

Vai jūs, dominoties, manipulējot iepirkšanās laikā?

Zinātnieki, kas izskata uzvedības ekonomiku, ir atklājuši daudz noslēpumu par to, kā cilvēki pieņem finansiālus lēmumus, un uzņēmumi un pārdevēji izmanto šo pētījumu, lai izstrādātu veidus, kā ietekmēt jūs. Lielākā daļa no šīm metodēm ietekmē jūs sublimināli vai "zem apziņas sliekšņa", kas nozīmē, ka jūs pat nezināt, ka jūs manipulē.

Rezultāts? Šie subliminal pārdošanas triku padara jūs tērēt vairāk naudas, nekā jūs gribētu. Šeit ir trīs no visbiežāk sastopamajiem trikiem - plus, kā aizsargāt sevi pret viņiem.

Extremeness Aversion

Kā cilvēki, mēs esam gatavi izvairīties no galējībām. Klasiskā eksperimentā ar ārkārtēju nepatiku, divām patērētāju grupām tika piedāvātas mikroviļņu krāsnis. Pirmajai grupai bija izvēle starp Emerson mikroviļņu krāsni 109,99 ASV dolāri un Panasonic par 179,99 ASV dolāriem. Otrajai grupai bija izvēles iespējas plus vēl viena; citāds Panasonic modeļa cena ir 199,99 ASV dolāri.

Lai gan daži pircēji nopirka visdārgāko modeli, vidējās izvēles pārdošana bija visinteresantākā. Pirmajā grupā tikai 43% pircēju nopirka mikroviļņu krāsni, kas maksāja 179,99 ASV dolārus, bet otrajā grupā - 60%. Vienkārši pievienojot vēl vienu augstākas cenas piedāvājumu, vairāk cilvēku nopirka visdārgāko modeli.

Nebija racionāla iemesla, kāpēc vairākiem cilvēkiem otrajā grupā nekā pirmajiem būtu bijusi priekšroka 179,99 ASV dolāriem mikroviļņu krāsnī nekā tā, kas maksāja 109,99 ASV dolārus, izņemot visdārgāko iespēju subliminālo ietekmi. Nevis izvēloties priciest vai lētākais mikroviļņu pircēji izvēlējās vidējo vienu.

Kā sevi aizstāvēt: Apzinoties efektu, tas ir labs sākums. Aplūkojot dīvānus vai dvieļus (vai ko vēlaties nopirkt), paturiet prātā, ka piedāvātā atlase var ietekmēt to, kā jūs domājat.

Sāciet uzmanīgi, apsverot lētāko izvēli, un tikai pāriet uz nākamo dārgāko, ja pirmais neatbilst jūsu vajadzībām. Vēl viens veids, kā pārvarēt šo efektu, ir radīt draugu, parādīt viņai divas vai trīs lētākās iespējas un lūgt viņai izvēlēties tādu, kuru viņa uzskata par vislabāko. Vai arī, ja iespējams, jūsu draugs izvēlies no visām iespējamajām iespējām, neraugoties uz cenām. (Tāpat kā šī ideja? Noklikšķiniet, lai tweet tā!).

Webera likums

Weber likums bija no novērojumiem, ka stimuls ir pamanāms kā pastāvīga sākotnējā stimula proporcija. Šeit ir piemērs, lai to labāk izskaidrotu.

Ja jūs uzņemt divus objektus, jūs varat pateikt, ka 11 unci ir smagāka par 10 unci, lai gan atšķirība ir tikai par unci. Bet jūs neievēro šo mazo atšķirību patiešām smagās lietās - tas ir atkarīgs no abu svaru attiecības. Ja pamanāt 10% atšķirību pirmajā testā, tad, ja jūs pacelēsiet divdesmit pound objektu, jums vajadzēs vēl vienu objektu, lai noskaidrotu svara atšķirību vismaz divdesmit divus mārciņas.

Weber likumi attiecas arī uz izdevumu paradumu psiholoģiju. Ja jūs redzat tosteri, kas jums patīk, par 30 ASV dolāriem, un jūs zināt, ka citā veikalā tas maksā 20 ASV dolārus, varat iziet un vadīt dažas jūdzes, lai ietaupītu 10 ASV dolārus. Bet jūs varētu nopirkt dīvānu par 475 ASV dolāriem, pat ja jūs zināt, ka kāds cits veikals pārdod to par 465 ASV dolāriem. Attiecībā uz 475 $, ka 10 ASV dolāru ietaupījumi nav tik nozīmīgi - vismaz saskaņā ar jūsu bezsamaņā esošo prātu.

Pārdevēji izmanto šo efektu, kad jūs pērkat lielus priekšmetus, kuriem ir papildu iespējas. Iespējams, ka vecajā automašīnā esat nopelnījis tikai 200 ASV dolārus par automašīnas stereoiekārtām, bet, iegādājoties jaunu automašīnu par 20 000 ASV dolāriem, $ 500 stereosistēma nešķiet daudz - tikai 2,5% no pirkuma cenas! Pārdevēji zina šo zemapziņas triks, tāpēc, tiklīdz jūs pieņemat lēmumu nopirkt lielu preci, viņi sāk piedāvāt visdažādākās dārgas ekstras.

Kā sevi aizstāvēt: Uzziniet par ietekmi un veiciet racionālu analīzi. Ko jūs parasti maksātu par šiem papildinājumiem, ja nebūtu veicis lielu pirkumu? Vai braucat dažas jūdzes, kas ietaupa 5 USD vai 20 USD? Kad esat pieņēmis lēmumu, pieturieties pie tā - vai jūs pērkat preci par 20 ASV dolāriem vai kaut ko tādu, kas maksā 500 USD vai vairāk.

Apbēdinājums

Saskaņā ar pētījumu, mūsu bailes no ciešanām par nākotnes nožēlu liek mums pieņemt neracionālus ekonomiskus lēmumus.

Vienā eksperimentā cilvēki nesaņem savas loterijas biļetes jauniem, pat ja tie piedāvā bonusu. Loģiski, vienam biļetam ir tāda pati iespēja uzvarēt kā otru, tādēļ, ja kāds zinātnieks vai ekonomists vēlas iegādāties biļetes ar jums un dod jums papildu dolāru kā bonusu, jūs vajadzētu izlēkt uz piedāvājumu. Bet jūs iedomājieties (apzināti vai nē), kā jūs jutīsieties, ja uzvarējušais ir biļete, kuru jūs pārdodat.

Labs pārdevējs zina, kā izmantot savu nožēlu nepatiku pret savu labumu. Daļlaika pārdevējs varētu pateikt kaut ko līdzīgu: "Cenas pieaug, un es negribētu, lai jūs neizmantotu šo iespēju." Vai arī mēbeļu pārdevējs var minēt - vienkārši, lai būtu noderīgi -, ka pārdošanas cena drīz beigsies. Tas ir fantastisks darījums, kurš vēl var nebūt pieejams ... bet vai tā ir taisnība?

Kā sevi aizstāvēt: Lielākā daļa darījumu ir atkal pieejama, un tā nav loterija. Kāds ir vissliktākais, kas varētu notikt, ja jums vajadzēs laiku, lai pārdomātu savu lēmumu? Varbūt jūs maksājat nedaudz vairāk vai pagaidiet mēnesi vēl vienam pārdošanai. Tā vietā, lai nonāktu pie spiediena, mēģiniet iegādāties, kad jums ir pietiekami daudz informācijas.

Jūs varat arī izmantot savu nožēlu nepatiku, lai pasargātu sevi. Padomājiet par to, kā jūs jutīsieties, ja iegādājaties produktu tagad, un nākamajā mēnesī kaut kas ir labāks. Vai jūs joprojām būsiet apmierināti ar šo pirkumu vai arī jūs nožēlosit savu lēmumu?

Ne visi mērķtiecīgi cenšas neapzināti ietekmēt tevi. Faktiski pētījumi liecina, ka smaids var ietekmēt uzvedību bez cilvēku apziņas, padarot to par subliminal pārliecināšanas tehniku, ko lielākā daļa no mums izmanto dabiski un nevainīgi. Bet vai apšaubāmas pārdošanas metodes tiek izmantotas ar nodomu vai ne, apzinoties šo psiholoģisko ietekmi - un padarot jūsu pirkuma lēmumus racionāli - var ietaupīt jums daudz naudas.

Jūsu Turn: Vai jums liekas, ka uzņēmumi vai pārdevēji dažreiz manipulē ar jums, lai veiktu dārgas kļūdas?