Tirgotāji izmanto šo triku, lai saņemtu savu naudu. Lūk, kā tos pārmest

Kad Kylie Jenner ievieš jaunus toņus un produktus savā Kylie Cosmetics līnijās, internets iet riekstiem.

Miss Jenner pats apskata savus Snapchat un Instagram stāstus, un hype veidojas tik ātri, kā var sasniegt "post", kas dažreiz šķiet kā ik dienu stunda.

Šīs hype rezultāts?

Jaunizveidotie lūpu komplekti, kā zināms, pārdod ārkārtīgi ātri. Domāju, ka es esmu pārspīlēts? 2016. gadā kosmētikas zīmola Valentīna diena kolekcija tiek pārdota 10 minūšu laikā.

Jenner produkti sajauc ekskluzivitāti ar ierobežotu daudzumu, padarot Kylie Cosmetics produktus vairāk līdzīgu statusa simbolam nekā aplauzums.

Tie, kas nespēj iegūt rokās priekšmetus, bieži vien ir vīlušies. Daži meklē produktus citur, bieži vien no neautorizētiem mazumtirgotājiem, un galu galā nezināmi pērk viltus, bīstams lūpu komplektu versijas.

Bet vai tie ir ierobežoti daudzumi, kas mūsu patieso apsēstību padara?

Kā trūkst mārketinga ar mūsu smadzenēm

Vai jūs kādreiz esat spiesti kaut ko nopirkt, jo jūs uztraucaties par to, ka rīt nav pieejams? Vai arī jūs vienkārši iegādājāties pirkumu, jo blakus produktu satveršanas pulkstenis jūs nervozēja?

Ja tā, tad jūs, iespējams, esat nonācis bailes izraisošajā taktikā trūkums mārketings. Šī pārdošanas taktika izmanto piedāvājuma un pieprasījuma principu, lai cilvēki varētu nopirkt tagad.

Es neesmu teicis tevi ar lineārajiem piedāvājuma un pieprasījuma modeļiem, es apsolu. Plus, esmu pārliecināts, ka jūs jau esat informēts par abu attiecību: Pieaugot pieprasījumam un samazinot piedāvājumu, cenas pieaug - un otrādi.

Tirgotāji izmanto piedāvājuma un pieprasījuma principu, lai izjauktu jūsu galvu.

Danny Watkinson, digitālā mārketinga konsultants Dijitul, rakstīja e-pastā, ka kopējie rādītāji par trūkumu mārketinga ietver cipari pie pievilcīgas pogas, kas saka tādas lietas kā "Rezervēt tūlīt" vai "Pērciet tūlīt". Bieži vien tīmekļa vietnes saka, ka par konkrētu cenu ir atstāts tikai noteikts skaits istabu, kas spiež jums rezervēt tūlīt.

Roberts Cialdini, Ph.D., savā grāmatā "Ietekme: pārliecināšanas psiholoģija" paskaidro, ka trūkst ir viens no sešiem vispārējiem principiem, kas padara mūsu smadzenes "jā" darījumam. Iespējas ir vērtīgākas, ja tām ir ierobežota pieejamība. Tas nozīmē, ka produkts ar ierobežotu pieejamību būs vērtīgāks, pat ja tā patiešām nav - un jūs jūtaties vilinoši to iegādāties pirms ir par vēlu.

Kāpēc gan?

Cilvēki, kas saskaras ar potenciāliem zaudējumiem, ir vairāk motivēti rīkoties, nekā to dara domāšana iegūt kaut ko tādu pašu vērtību, raksta Cialdini.

Gadu desmitos labs ol 'FOMO (bailes izlaist) ir tas, kas vada jūs veikt šos pirkumus. Jūs nevēlaties palikt aiz muguras, kamēr visiem jūsu vienaudžiem ir patīkamākais un jaunākais produkts, tāpēc jūs varat ienirt un nopirkt.

Piemēram, kad 2016. gadā tika ieviesti Snapchat brilles, tie bija pieejami tikai pop-up veikalos vai nelielā skaitā tirdzniecības automātu visā valstī, padarot tos neticami grūti iegūt. Hype bija milzīga. Cilvēki bija gatavi doties ceļojumā uz Lielo kanjonu tikai, lai pārvarētu savas rokas.

Vai trūkstošā burbuļa pārsprāgt?

Tirdzniecības trūkums var padarīt pat vissmalkākos priekšmetus karstās preces, spēlējot uz nepatiesu uzskatu, ka kādu dienu viņi būs vērts tūkstošiem dolāru.

Šo nevēlēto vērtslietu fenomenu var apkopot divos vārdos: Beanie Babies.

Ja jūs 90. gadu laikā esat dzīvojis, jūs varat atcerēties aizraušanos ar mazajiem pildītajiem dzīvniekiem. Viņu radītājs Ty Warners bija manipulācijas meistars, kad runa bija par piedāvājumu un pieprasījumu. Viņš izlaida tikai ierobežotu skaitu no katra Beanie Baby un pārdod ierobežotos daudzumos tikai neatkarīgiem mazumtirgotājiem, nevis lielo nosaukumu veikalu veikaliem. Drīz pēc tam, kad kāds bija atbrīvots, viņš to aiziet pensijā un atbrīvo jaunu vietā.

Tā rezultātā cilvēki sāka pirkt Beanie Babies kā traki. Pēc atbrīvošanas patērētāji steidzos uz tirgu un satver jauno izdevumu, baidoties izlaist. Rotaļlietu pieauguma uztvertās vērtības; saskaņā ar šīfera rakstnieka Marku Džozefu Sternu, daži uzskatīja, ka viņi galu galā būs tūkstošiem dolāru vērti.

Bet vai cilvēki nezināja, ka viņi vienkārši ir rotaļlietas?

Ne tik daudz.

Stern raksta, ka daudzu iemeslu dēļ cilvēki tiešām ticēja, ka viņi gatavojas kļūt bagāti ar bērnu rotaļlietām. Aizraušanās aizraušanās radīja dažus cilvēkus, kas trakoja, lai tērētu milzīgas summas mazās plīša rotaļlietās.

Tātad ... kas noticis?

Aptuveni 1999.gada janvārī, kā ziņoja New York Post, Warner paziņoja, ka viņa firma Ty Inc. vairs nesniegs jaunu Beanie Babies. Patērētāji zaudēja interesi, kā rezultātā mazumtirgotāji centās pārdot atlikušās piegādes. Pēkšņi radās pārpalikums, kas nozīmē, ka Beanie Babies vairs nav tik vērtīgi, kā visi domāja, ka viņi ir.

Rezultātā Beanie Babies kļuva gandrīz bezvērtīgas. Šodien viņi pārdod tikai par 2,95 ASV dolāriem eBay.

Kā izvairīties no kritiena trūkuma mārketinga

Ja jums ir grūti pretoties izpārdošanas vai ierobežota izdevuma izlaidumiem, ziniet, ka tas ir ir Iespējams pārspēt šo iedvesmu.

Tāpat kā jebkura impulsa iegāde, viena no labākajām lietām ir solis atpakaļ.

Psiholoģija Šodien tā sauc SOS tehniku: solis atpakaļ, pārorientējiet sevi ar savām vērtībām un uzskatiem, un veiciet pašpārbaudi. To darot, jūs koncentrējat uzmanību no nenovēršamā pirkuma un atgādiniet sevi par to, kas ir vissvarīgākais: Vai jūs pērkat šo produktu, jo jūs gribu tas vai kā tu nepieciešamība tā

Vatkinsons arī iesaka prognozēt pirkuma pieejamību.

"Ja produkts ir kaut kas ļoti populārs un to pārdod labi pazīstams zīmols, tad Varbūtība, ka viņi gatavojas pārtraukt to pārdot uz visiem laikiem, kad viņi pārdod visu savu pašreizējo krājumu, ir ļoti zems, un jūs, iespējams, varēsit to iegādāties ļoti drīz, "viņš rakstīja.

Attiecībā uz Kylie Jenner lūpu komplekti ... pieņemsim tikai teikt, ka ir produkti, kas tur tikpat liels zem 10 $ - un viņi nepārdod pēc 10 minūtēm!

Kelly Anne Smita ir Penny Hoarder jaunākais rakstnieks un iesaistes speciālists. Piesaistiet viņu čivināt pie @keywordkelly.